«Франчайзинг в построении сети риэлторских агентств. Эффективность модели в кризис. Перспективы франчайзинга в недвижимости на российском рынке».
На вопросы журнала «Финанс» ответила Андреева Елена, генеральный директор Сети Агентств Недвижимости «ЭКСПЕРТ»:
1) Какова доля риэлторских компаний на российском рынке недвижимости, работающих по системе франчайзинга относительно нефранчайзинговых агентств?
А.Е: В последнее время количество их увеличилось. Так как кризис показал многим изъяны работы, и вызвал желание изучить чужой опыт. Спрос создает и предложение. Другая причина – современный рынок требует вложений в серьезные информационные ресурсы и новые технологии, а многие на это не готовы. Им проще присоединиться к кому-то. И это не есть плохо, так как это означат, что у людей появляется понимание того, что риэлторский бизнес не так прост и доступен, как кажется.
2) Какова доля Вашего бренда по отношению к другим франчайзинговым компаниям, работающим в сфере недвижимости на российском рынке? Количество офисов, работающих по Вашей франшизе в Москве и регионах.
А.Е: Около 20 наших офисов В Уфе присутствует только франшиза МИАН, помимо нашей. Долю рынка посчитать сложно. Многие пытаются использовать идею франшизы частично, т.е. продавая лишь некие права, интеллектуальные продукты или право пользования чем-то. Но этого недостаточно. Тут главное понять – франшиза для правообладателя не даст больших прибылей. Все должно уходить в развитие, иначе франшиза сама себя изживет. Она создает кумулятивный эффект для всех участников и самого правообладателя. Все участники должны быть подключены к этому информационному обмену для такого эффекта. Если изначально потенциальный франчайзи этого не понимает, и ждет просто «манны небесной», то лучше с ним не работать.
3) Четко опишите базовые условия получения Вашей франшизы и ее использования. Стоимость франшизы, паушальные платежи, другие выплаты, наличие опыта работы компании или ее руководителя в недвижимости, наличие собственного или уже арендованного офиса, наработанная клиентская база и т.д.
А.Е: Стоимость зависит от размера города. Для миллионника это 9900 руб в месяц плюс такой же паушальный платеж. Должен быть офис на красной линии с отдельным входом, возможностью размещения вывески, не менее 30 кв.м. площади, а для больших городов желательно от 50. Опыт не важен, но желательно представление о ведении бизнеса вообще и экономических понятиях. У нас есть система обучения, мы подстраиваем ее под каждого, в зависимости от его опыта и знаний. Более подробно условия нашей франшизы описаны на корпоративном сайте в разделе «Франчайзинг».
4) Опишите динамику продаж франшиз в Вашей компании по годам и количеству проданных франшиз в зависимости от того, когда компания начала свою деятельность: start up (первые годы – раскачка бренда в сфере франчайзинга и потенциальных франчайзи), период активности продаж, период кризиса, посткризисный период. Кроме сроков и количества проданных франшиз, здесь важно отметить, как долго шла раскачка франчайзингового бизнеса. Как повлиял кризис на продажу франшиз: появилось ли больше желающих в числе мелких агентств встать под знамя известного бренда, либо сформировалась обратная тенденция и т.д.
А.Е: До кризиса у нас открывалось в среднем по 3-4- офиса в год. В кризис желающие были, но, понимая сложность раскрутки офиса в этот период, мы разъясняли это. Так как мы тоже несем некую ответственность, объясняя заявителям, что может дать или не дать им этот бизнес. После кризиса количество заявок увеличилось еще и потому, что недвижимость имеет самый небольшой размер первоначальных инвестиций в бизнес. Но мы тоже отсеиваем заявителей, исходя из их подхода к бизнесу, понимания франчайзинга,
5) (Вопрос для тех компаний, которые работали на рынке риэлторских услуг до появления бизнеса по продаже франшиз). Выводились ли в Вашей компании риэлторы за штат в структуры, работающие по франшизе в период кризиса или в другие периоды, связанные с внутренними процессами в компании? Почему это происходило либо не происходило?
А.Е: Это происходило только потому, что сотрудник «вырастал» из менеджера и хотел бОльших перспектив. Именно поэтому у нас франчайзинг и возник. История франчайзинга многих фирм шла по-другому. У них был опыт и известный бренд, и они в какой-то момент решили на этом заработать. Так как открывать СВОИ агентства в других регионах технически и управленчески очень сложно. Именно поэтому наш франчайзинг, возникший на иных основаниях, и не ориентирован на получение доходов от него, а на взаимодействие и доход каждого из офисов. Мы не имеем долей в уставных капиталах офисов.
6) Портрет «среднего» франчайзи: кол-во человек и структура компании, опыт в сфере недвижимости, возраст, образование и т.д.
А.Е: Бывший работник этой сферы до кризиса, 5-15 человек в офисе, около 30 -35 лет. Другая честь – без опыта и понимания недвижимости, для которых сфера недвижимости – отрасль быстрых денег. Среди таких приходится производить отсев более жестко. Есть еще люди без опыта управленческой деятельности, но их вполне реально этому научить, и в чем-то даже проще. У них нет клише типа «я сам все знаю, так как я хорошо продавал булочки». Но квартиры – не булочки, это не предмет ежедневных покупок».
7) На Ваш взгляд, у кого больше шансов захватывать рынок и продавать больше франшиз у известных российских или западных брендов? Ответ обоснуйте.
А.Е: У российских - исходя из понимания страны и менталитета, истории развития рынков, но у западных обычно больше ресурсов, так как это транснациональные компании. Часто их методы работы и подход к клиентам бывают не адаптированы к различным регионам нашей страны. И адаптировать « оттуда» правильно они их не всегда могут.
Оправдывает ли себя франчайзинговая модель в недвижимости в период кризиса и сейчас на стагнированном рынке?
А.Е: Да, очень даже, тем более, мы делимся опытом уже пережитых 2 кризисов. Тем самым мы позволяем франчайзи избежать ошибок. Эти ошибки пройдены и нами, и десятками предыдущих франчайзи. Плюс экономия офисов за счет общих ресурсов, которые поддерживает компания в период кризиса и не только. Мы даже длительно давали 50% скидки на роялти. В то время как на нашем рынке закрылись 90% фирм в кризис, наши агентства в Уфе работали и работают все. Может, не так богато, но выжили.
9) Каков процент франчайзи, обанкротившихся в первый год работы по Вашим франшизам? Что приводит к банкротству франчайзи на Ваш взгляд: недостаток опыта, лень, влияние кризиса, другие варианты?
А.Е: Это были не банкротства. А начавшийся кризис в недвижимости, когда экономически целесообразнее было свернуть бизнес, если были другие направления бизнеса. Таких было около 5. Банкрот – 1. Приводит к банкротству, я считаю, нежелание вникать в детали, лень и ожидание того, что деньги сами посыплются на бренд. А ежедневная работа риэлтора и руководителя фирмы – это действительно очень большие усилия. Инвестиции тоже нужны, и не все на них готовы.
Также нескольких мы лишили франшизы за нарушения и несоблюдения. В этом случае – это просто неуважение не просто к компании, но и к таким же товарищам, которые параллельно развивают бренд, вкладывают усилия в корпоративное сотрудничество и т.д.
10) Лаконично опишите преимущества и недостатки франчайзинговой модели и модели собственных агентств при работе в крупном городе (можно на примере Москвы) и в регионах. Примеры конкурентного преимущества (развитие единого информационного обмена, построение внутреннего мультилистинга, рост узнаваемости бренда и т.д.).
А.Е: Бренд важен везде, но подкрепляемый хорошей работой. Для крупных городов важны информационные ресурсы (продвигать их и содержать требует больших затрат) и опыт договорных отношений с клиентами, искусство переговоров, умение конкурировать, работать быстро и жестко. Для маленьких городов бренд «большого мира» более важен, как правило, у них устаревшие обычаи делового оборота в отрасли. Этот менталитет жителей преодолевать очень сложно. Плюс неразвитость информационных технологий в пользовательском аспекте, стремление офисов в маленьких городах сэкономить на интернете усложняет и контакты, и обучение, и своевременное содействие. Единый информационный обмен в пределах региона также позволяет заработать на миграционных потоках населения в крупные города. Франчайзи из маленьких городов тяжелее обучать, они привыкли жить медленнее и проще, чем мы.
Интервью провел: Владимир Смирнов, обозреватель рубрики "Недвижимость" журнала "Финанс"
Франчайзинг для АН и ИП (агентов): Федеральная Сеть Агентств Недвижимости, Федеральный Агент Недвижимости "ЭКСПЕРТ"
-
Илья
-
- Сообщения: 12320
- Фотографии: 0
- Зарегистрирован: 26.09.06, 14:32
- Откуда: Уфа
- Рейтинг: +390
-
Понравилось сообщение (0):
